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Presse-Service
Abschied von der Masse:
Wie Unternehmen den Kunden der Zukunft erreichen
Vorbei sind die Zeiten, in denen sich das Marketing auf klar definierte Zielgruppen mit ähnlichen, oft sogar identischen Bedürfnisstrukturen einstellen konnte. Es ist eine völlig neue Kunden-, Zielgruppen- und Konsumkultur entstanden. Die Bedürfnisse, Interessen, Probleme, Wünsche, Ziele und Motive der Verbraucher verändern sich
inzwischen schneller, als den Marketing- und Kommunikations-Fachleuten in den Unternehmen lieb ist. Parallel dazu ist die Nachfrage nach individuellen Produkten rasant gestiegen. Der Konsument kauft immer weniger genau das, was ihm "von der Stange" angeboten wird. Verbraucher wollen nicht mehr
ausschließlich perfekte Produkte (dies wird mehr oder weniger
vorausgesetzt). Sie wollen Produkte und Serviceleistungen, die dazu beitragen, ihr ganz
persönliches privates und berufliches Leben einfacher, besser und erfolgreicher zu gestalten.
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Das Lebensphasenmodell als erfolgreicher Kunden-Segmentierungsansatz
Jeder Mensch durchläuft während seines Lebens verschiedene Lebensphasen und Lebenssituationen. In jedem dieser Lebensabschnitte hat er unterschiedliche Interessen, Probleme, Wünsche, Ziele,
Bedürfnisse, Motive und Einstellungen. Und natürlich auch unterschiedliche Lebensstile und Verhaltensweisen. All diese Charakteristika und Verhaltensmerkmale sind geprägt und beeinflusst durch den individuellen
Lebenszyklus und die individuelle Entwicklung des Menschen. Und natürlich durch die Gesellschaft und die
gesellschaftlichen Rahmenbedingungen, in die er hineingeboren wurde.
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Die Lebensmotive der Menschen
Warum verhalten sich Menschen so unterschiedlich im Leben? Was treibt sie an, was macht sie glücklich und
zufrieden?
Der amerikanische Motivationsforscher Steven Reiss fand in vielen Studien und Untersuchungen
mit über 6.000 Personen heraus, dass allen menschlichen Verhaltensweisen 16 Basismotive zu Grunde liegen. Diese 16 Bedürfnisse und Werte bestimmen unser Leben grundlegend. Sie bestimmen, was uns im Leben wirklich wichtig ist und was uns
glücklich macht.
Erst wenn wir unser Motivprofil kennen, es uns bewusst ist, besitzen wir die Voraussetzung, um mit uns selbst
und anderen in Frieden leben zu können.
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Neue, innovative Wege der Markt- und Zielgruppen-Bearbeitung
Marketing, Werbung, Verkauf und Vertrieb müssen sich auf revolutionäre Veränderungen und Trends einstellen. Laufende Veränderungen der gesellschaftlichen Rahmenbedingungen, ein
tiefgreifender Wertewandel, ein aggressiver Konkurrenzkampf, die Globalisierung und das Internet schaffen eine völlig neue Kunden- und Konsumkultur. Hinzu kommt die Austausch- und Verwechselbarkeit
fast aller Produkte und Serviceleistungen
und eine um 40 Prozent rapide gesunkene Wirkung klassischer Marketing-, Werbe- und Verkaufsmaßnahmen.
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Verkäufer als Kunden-Coach
Verkauf und Vertrieb werden sich auf revolutionäre Veränderungen und Trends einstellen müssen, denn: Ein tiefgreifender Wertewandel, ein
aggressiver Konkurrenzkampf, die Globalisierung und das Internet schaffen eine völlig neue Kunden- und Konsumkultur.
Konsequenz: Verkäufer und Unternehmen müssen kräftig umdenken und neue, innovative Wege der Marktbearbeitung
und Kundenbetreuung gehen.
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